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如何培養(yǎng)80后大學生銷售員（八）
作者：錢自勝 日期：2010-1-25 字體：[大] [中] [小]
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分析力屬于智商的范疇。一個看似復雜的問題，一個好像非常復雜的人，經(jīng)過理性思維的梳理后，會變得簡單化、規(guī)律化，從而輕松地把問題解答出來，清楚地把人剖析出來，這就是分析能力的魅力。
分析能力是雖然有些先天的因素，但在很大程度上取決于后天的訓練。在銷售工作中，我們經(jīng)常會遇到一些事情、一些難題，分析能力較差的人，往往百思不得其解，以至束手無策；反之，分析能力強的人，往往能自如地應對一切銷售難題。
經(jīng)過近一個月的培訓，銷售人員開始走上市場，拜訪客戶。大部分銷售員都鎩羽而歸，灰心喪氣。我心里明白，市場競爭這么激烈，不是一兩次拜訪就能出訂單的，在這種關鍵時刻，我們必須要鼓舞士氣，總結經(jīng)驗，接受教訓，以利再戰(zhàn)。
如何總結經(jīng)驗和接受教訓，這是銷售管理中的重點之一。下面我們用四個步驟來進行這項工作。
1. 所有銷售員都要做到科學地敘述拜訪過程。
敘述要素包括：人物、事件、時間、地點、原因、結果等。其中，人物和事件是敘述的核心，有了這兩個要素，敘述才有中心、有實體，在敘述中，它們是不可缺少的，也是不可忽略的。時間和地點是人物活動和事件發(fā)生、發(fā)展的環(huán)境和舞臺，對人物和事件有一定的影響作用，在通常的敘述中要將時間、地點交代清楚，但有時也可以適當?shù)厥÷�。原因和結果是事件的起點和終點，有了這兩個要素，敘述才完整、交代才清晰。在這些要素中，交代時要簡略，要突出其與人物、事件、中心的聯(lián)系的一面，而對人物和事件，則要進行細致的敘述，因為這兩者是敘述的核心、重點。
案例1，銷售員丁某某敘述了第一次拜訪過程。
我早上九點鐘來到某大型醫(yī)院美容科，映入眼簾的是十幾排患者等在門診室的門口等待就診�？磥憩F(xiàn)在沒有機會拜訪張主任，只能耐心地等待。我足足等了三小時左右，已經(jīng)到了午餐的時間，最后一個患者就診出門，我就抓緊就會闖進去拜訪張主任，張主任卻說：“已經(jīng)到了午餐時間，你下次來吧�！蔽覜]有什么好辦法，只能下午再去，可是，據(jù)門診科室的醫(yī)生說，張主任下午開會。就這樣，第一次的拜訪以失敗而告終。
案例2，銷售員吳某某也描述了第一次拜訪過程。
我的前段拜訪過程與場景與丁某某差不多，但是，我抓緊機會與患者聊天， 從中了解金主任的背景、醫(yī)術水平，患者中的口碑等。又從其他較空閑的醫(yī)生中得知，該科室缺少我公司可供應的醫(yī)療設備和金主任的工作時間安排等，決定下午四點半再去拜訪金主任。
當天下午，我成功地拜訪了金主任。我以討教的口吻，向她介紹了今后幾年美容市場的發(fā)展趨勢、國家新醫(yī)改對醫(yī)院的影響、進口設備的優(yōu)劣勢和國產(chǎn)設備的優(yōu)劣勢等。我也很禮貌地詢問了她對這些問題的看法，雙方取得了許多共識。她對我的專業(yè)知識、對美容市場的發(fā)展趨勢的了解等非常驚訝，于是對我產(chǎn)生相當?shù)暮酶�，并預約我們這個月再次商談。
2. 對所有的案例進行深刻的分析。
銷售員一定要養(yǎng)成對重要事件進行分析的習慣。習慣是一種自動化了的行動方式。銷售員一旦形成了這種習慣，就會使自己自覺地產(chǎn)生要去完成拜訪行為的需要或傾向，不去完成這種動作往往會感到不安。養(yǎng)成了勤于分析的習慣，遇事就會自覺地加以思考、分析、判斷。不對事物分析一番，反而會感到不安，惟恐忽視了某些問題會招致失敗。這種凡事三思、認真分析的習慣，無疑能使自己對事物看得更清、把握得更牢。某位哲人曾經(jīng)勸告人們：“必須提倡思索，學會分析事物的方法，養(yǎng)成分析的習慣。”
怎樣養(yǎng)成勤于分析的習慣呢？古人云：“學貴多疑。”疑問是分析的開始。在工作或學習上，不能滿足于現(xiàn)成的結論，而應該多問幾個為什么，經(jīng)常提出“為什么會發(fā)生這種現(xiàn)象”、“根據(jù)這些材料可以得出什么結論”之類的疑問。只要具有打破砂鍋問到底的精神，就能促使自己不斷進行思考，深入展開分析。
① 案例1銷售員的自我分析。
吳某某的拜訪案例對我很有啟發(fā)。第一次拜訪，我的心態(tài)比較急躁，在等待的三個小時內，一直想拜訪張主任，而沒有想到做其他事情，如張主任的背景調查，科室的設備情況、患者對張主任的看法等。拜訪時間的選擇也有問題，應該選擇張主任空閑的時間去拜訪。
② 其他銷售員對案例2的分析。
吳某某的拜訪確實很成功，主要有這么幾條，一是金主任的背景調查，包括醫(yī)院掛號處的介紹和患者的調研；二是美容科的設備調查，以便作針對性的溝通；三是保持一顆平常心，遇到困難很冷靜，善于思考，想出好的解決方法；四是各種知識準備充分，使得金主任驚訝，從而產(chǎn)生好感；最后一點最重要，以討教的口吻來闡述自己的觀點，獲得金主任的尊重。
3. 總結成功的經(jīng)驗，接受慘痛的教訓。
人類的最高尚行為除了傳播真理外，就是公開承認錯誤，深刻反省錯誤，從中接受深刻的教訓，讓自己迅速地覺悟，也可以使其他人獲得深刻的啟示，避免犯同樣的錯誤，節(jié)約各種資源，順利走上健康發(fā)展之路。
大部分的銷售員都沒有達到第一次的拜訪目標，每個人都從主觀上分析了自己的問題，歸納如下：
① 從整體上看，我們這次拜訪失敗了，但是，在拜訪中也有成功的因素，如某銷售員以患者的身份與主任進行第一次溝通，有的銷售員觀察到主任坐的是木質的椅子，上面沒有坐墊，就到超市去購買了羊毛坐墊送給主任，博得主任的好感等。
② 我們有不喜歡注重細節(jié)的習慣，但這些錯誤并不可怕，重要的是我們敢不敢面對錯誤。事實上，包容錯誤、修正錯誤正是對自己的修煉。
③ 我的性格就是太自信，自認為自己天資聰明，對于產(chǎn)品的專業(yè)知識不求甚解，往往達到一知半解就去向專業(yè)主任介紹自己的產(chǎn)品，拜訪結果可想而知。
④ 我們做事束手束腳，缺乏自信。銷售員特別需要自信、自尊這樣的詞來促進我們心中積極進取的一面，以此獲得勇氣去面對并征服復雜的市場競爭。
4. 對下次的拜訪作充分的準備。
卡耐基說：“不為明天做準備的人永遠不會有未來。” 誰配得到上帝的獎勵？毫無疑問，只有那些準備好了的人。
在名言的啟發(fā)下，所有銷售員都在策劃下一次的拜訪。
① 王曉霞主任，50歲，愛美，很胖，常買一些化妝品，比較注重自己的外表。我準備了一斤核桃肉。根據(jù)中醫(yī)書記載，安徽產(chǎn)的山核桃，具有健脾，開胃，潤肺，滋補康復，預防冠心病，降低血脂。
同時，我做了一份全國幾家出名的YAG產(chǎn)品生產(chǎn)廠家技術參數(shù)對比，希望用科學數(shù)據(jù)來闡述自己的觀點，并說服王主任。
②某醫(yī)院皮膚劉主任，40多歲，氣質典雅，談吐優(yōu)雅。我得知劉主任很愛看書，愛好文學，正好我也有這方面的愛好。因為有共同的興趣，在一起會經(jīng)常聊一些文學方面的書，他會問些我喜歡看什么書，我跟他說最近很暢銷的一本書--《追憶似水年華》。我給他大概的介紹了一下書的內容，他說蠻感興趣下次去看看。我記住了這個，然后立刻去書店，因為是新作品書店也沒有，于是我在網(wǎng)上找，請朋友幫忙買了一本，正好借著下一次拜訪的機會給他送過去。
③ 主任是一個六十歲左右的男教授，辦公室懸掛了幾幅非常漂亮的字跡，桌面上用透明玻璃壓著自己的墨寶。老教授是一個很崇尚中國經(jīng)典文化的人。
禮物選擇：在前期的提升關系的階段，可以送一些市價一兩百元的文房墨寶，如江西景德鎮(zhèn)制造的硯臺，及毛筆一套。要是關系提升到很親近的時候，并且醫(yī)院正要采購一臺設備，可以送一套背景故宮后面的琉璃廠出售的文房墨寶。
第二次拜訪，大多數(shù)銷售員都取得了重大進步，有幾個客戶還與我們簽訂了訂購意向單，看來，第一張訂單為期不遠了。
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。在與客戶的談判當中，你是從環(huán)境調研和客戶言談舉止流露出的信息，分析出他的公務需求和私人愛好，從而予以滿足，目標的實現(xiàn)也就不遠了。
錢自勝先生，中國科學院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔任中高級管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com